周輝：行業蕭條，才是優秀企業增長擴張機會
【導語】行業蕭條，企業要回歸産品，對财務成功和人均毛利負責，進行客戶、産品、人員(yuán)和财務四個結構的調整，尤其是進行采購、制造、管理分(fēn)攤和利潤分(fēn)攤的成本的細分(fēn)，實現“一(yī)客戶一(yī)産品一(yī)策略一(yī)财務模型一(yī)團隊一(yī)激勵”的策略，快速擴張，徹底擺脫低層次對手的搏殺。
2016年至今，全球社會似乎感覺到面臨着經濟危機，很多企業無所适從，企業界一(yī)片茫然和悲觀，很多企業不敢制定增長策略，似乎在消極的應對和等待經濟危機，然而像華爲、烽火(huǒ)、東阿阿膠、美的、光迅等公司，卻交出了靓麗的業績單，尤其是：
華爲收入增長了35.3%，淨利潤增長了20%以上，核心員(yuán)工(gōng)收入增長了20%以上；
烽火(huǒ)通信收入增長了30%，淨利潤增長了30%，核心員(yuán)工(gōng)收入增長了20%以上；
……
爲什麽這些企業能夠逆勢成長？
其實，越是經濟不景氣，越是産品和管理好的公司徹底擺脫低層次競争對手的時機，不經曆幾次嚴冬，小(xiǎo)企業不倒閉，行業得不到淨化，市場份額不會歸聚到行業領先企業中(zhōng)，産生(shēng)不了優秀的企業。
企業如何在行業蕭條中(zhōng)産生(shēng)增量業績，徹底擺脫對手？
首先，企業應該回歸到産品，而不是寄托于“互聯網”和“工(gōng)業4.0”等概念性的炒作，要以産品爲中(zhōng)心，加強核心技術的研發和客戶的細分(fēn)。同時，将技術創新、管理創新、營銷和商(shāng)業模式創新聯動考慮，并進行以下(xià)四個結構的調整：
1
調整客戶結構
對客戶進行分(fēn)類，淡化規模，強化毛利，将客戶對公司毛利的貢獻作爲分(fēn)類标準，分(fēn)爲價值客戶、戰略客戶、大(dà)客戶、利潤客戶和非利潤客戶。放(fàng)棄規模和客戶數的考核，選擇價值客戶和戰略客戶，将價值客戶和戰略客戶定義爲核心客戶，考核核心客戶的收入占比，圍繞他們進行服務，放(fàng)棄非利潤的、低端的劣質客戶。經濟不景氣，不要對不可持續成長的客戶進行任何促銷和過度服務，客戶無法生(shēng)存，應該及早放(fàng)棄，将資(zī)源聚焦在核心客戶上，考核毛利，而不是規模。
2
調整産品結構
梳理産品和技術，按産品的競争力分(fēn)類産品，選擇競争力強、市場潛力大(dà)的産品進行聚焦、推廣和策劃，先着力在一(yī)個細分(fēn)客戶群将産品做深做透，做到市場成功和份額前三名，然後，擴張到其他細分(fēn)客戶,一(yī)步步先做強再做大(dà)，不要貪多，更不要選擇有收入而毛利率低的産品。
3
調整财務成本結構
對每個産品的成本進行分(fēn)析，按對公司的貢獻,将産品成本拆分(fēn)爲采購成本、制造成本、管理分(fēn)攤成本和利潤分(fēn)攤成本，對每個産品進行定位，有些紅海産品隻要大(dà)于采購成本，就可以銷售,以确保占有現金流；而有些産品大(dà)于采購成本和制造成本就可以銷售，不要進行過多的管理分(fēn)攤而導緻銷不下(xià)去(qù)；隻有藍(lán)海産品才将四個成本進行分(fēn)攤，以确保公司的淨利潤。因此，針對不同的産品和競争形态，制定不同的定價策略，确保公司規模增長的同時擁有現金流和利潤，在保證市場成功的基礎上保證财務成功。
4
調整人員(yuán)結構
建立公司的産出線和資(zī)源線，産出線包括研發經理、産品經理、市場經理和客戶經理。企業應該大(dà)幅減少非産出管理人員(yuán)，将優秀的幹部調往産出線，減少不負責産出的高管，同時對産出職位根據體(tǐ)量和增量去(qù)行政化，讓他們在一(yī)線根據銷量和增量，匹配公司的職位級别，甚至是享受副總裁的級别，實現“少将連長”的機制。同時，針對各類職位，強化任職資(zī)格建設，進行費(fèi)用包打包管理，實現“減人、增效、加薪”。企業不要太多的關注全體(tǐ)員(yuán)工(gōng)的滿意度，隻要保證對前30%的核心員(yuán)工(gōng)進行能力提升，确保收入上升和全身心的投入，企業就可以增長。
要順利調整以上四個結構，必須持續進行管理體(tǐ)系的建設，行業表現好的公司，都将管理創新擺在非常高的位置，都在建立六個體(tǐ)系：
1. 客戶細分(fēn)及管理策略體(tǐ)系（CDM）
2. 核心技術管理體(tǐ)系（CTM）
3. 集成産品管理體(tǐ)系（IPD）
4. 基于市場需求的營銷體(tǐ)系（MM）
5. 增量績效管理體(tǐ)系（IPM）
6. 任職資(zī)格管理體(tǐ)系(NVQ)
以上六個體(tǐ)系相輔相成，缺一(yī)不可（如下(xià)圖所示）：
通過客戶細分(fēn)及管理策略體(tǐ)系（CDM）選擇好客戶；通過核心技術管理體(tǐ)系（CTM）創新好技術；通過集成産品管理體(tǐ)系（IPD）和基于市場需求的營銷體(tǐ)系（MM）構建好産品；通過任職資(zī)格管理體(tǐ)系(NVQ)培養好人才，通過增量績效管理體(tǐ)系（IPM）構建好機制。最終實現“一(yī)客戶一(yī)産品一(yī)策略一(yī)财務模型一(yī)團隊一(yī)激勵”的商(shāng)業模式，在行業蕭條的時期，徹底擺脫低層次的對手，實現企業的市場和财務成功，建立行業的領先地位。