— 01 —
産品開(kāi)發如何選擇要進入的客戶群
當明确要進入某一(yī)客戶群的時候，我(wǒ)們要綜合考慮以下(xià)幾個問題：
1. 該客戶群的市場是增長的嗎(ma)？
2. 該客戶群的市場潛力如何？
3. 該客戶群的競争情況如何？
4. 我(wǒ)們的宣傳渠道和交付能力能否觸及該客戶群？
5. 我(wǒ)們進入該客戶群能夠盈利嗎(ma)？
6. 該客戶群的盈利能滿足公司對産品線的考核要求嗎(ma)？
7. 我(wǒ)們怎樣防止競争對手馬上仿效或者很容易進入該市場？
8. 我(wǒ)們進入該客戶群是否與公司的戰略吻合？
9. 進入到該客戶群我(wǒ)們有客戶關系或渠道以及技術和産品的積累嗎(ma)？
因此，判斷能否進入一(yī)個客戶群通常分(fēn)爲三個要素，市場吸引力、競争地位以及财務回報，見圖1：
圖1：判斷能否進入一(yī)個客戶群的三個要素
可以進一(yī)步細分(fēn)爲市場規模、市場成長性、戰略價值等子要素。
可以細分(fēn)爲市場份額、産品優勢、成本優勢以及渠道能力等子要素。
财務回報主要判斷是否會帶來大(dà)于機會投資(zī)的投入産出比，可以細分(fēn)爲收入增長率、現金流貢獻以及研發投入産出比等子要素。
公司判斷是否要進入一(yī)個客戶群，可以将這些要素按權重分(fēn)别對客戶群進行打分(fēn)，經過公司評審後，決定是否進入該客戶群。決定進入此客戶群以後再用産品擴張路徑進行檢驗，圖2爲某公司判斷是否進入一(yī)個新的客戶群的判斷要素案例。
圖2：融智公司SPAN策略定位模型案例
— 02 —
如何确定新産品的需求
當用三要素确定明确要進入的客戶群以後，這時的研發策略一(yī)般采取兩種辦法：
當需要進行新産品開(kāi)發時，首先要明确新産品開(kāi)發的需求。如何确定新産品開(kāi)發的需求？有什麽工(gōng)具？
通常采取競争分(fēn)析的方法，競争環境下(xià)确定需求是分(fēn)層遞進的，需求包括外(wài)部需求和内部需求。外(wài)部需求包括客戶的要求、功能需求、規格需求和可靠性需求；内部需求包括産品化需求（可生(shēng)産、可安裝、可維護、可測試、可驗證）和技術需求。需求的完成包括四類人員(yuán)、六個層次和四份文檔，如圖3所示：
四類人員(yuán)包括：客戶經理、市場經理、産品經理以及技術經理
需求的六個層次包括：
2. 市場經理分(fēn)析客戶的問題，判斷潛在需求，避免不分(fēn)析問題，将客戶的要求當需求；
3. 市場經理對客戶需求進行訪談、調研、明确功能需求并驗證；
4. 在驗證完功能或在驗證功能的同時，進一(yī)步明确規格需求，綜合問題、功能、規格，形成客戶需求規格說明書(shū)；
5. 産品經理根據功能規格，完成内部可生(shēng)産、可測試、可驗證、可安裝、可維護的産品需求，形成産品包需求說明書(shū)；
6. 産品經理、技術經理對産品包需求進行分(fēn)解分(fēn)配，明确詳細的技術需求，形成技術規格說明書(shū)。
四份文檔包括：
圖3：周輝需求四角色六層活動推進模型
— 03 —
如何将客戶的需求轉換爲産品功能的需求
當我(wǒ)們的客戶問題分(fēn)析清楚以後，我(wǒ)們就會形成一(yī)個初步的産品概念，對該産品概念我(wǒ)們通常會問以下(xià)幾個問題：
通常以上問題是針對研發人員(yuán)來問的，重點是要解決我(wǒ)們到底幫助客戶解決了哪些業務問題，以下(xià)問題是針對營銷體(tǐ)系來問的：
重點是要解決我(wǒ)們在商(shāng)務、品牌和服務的競争能力，如何分(fēn)析和回答以上問題，業界常用$APPEALS模型來描述，将客戶的需求轉換成産品的功能需求，如圖4所示。
圖4 ：$APPEALS模型
産品需求規格的确定步驟爲：
1. 針對要開(kāi)發的産品概念确定競争要素（修改$APPEALS）；
3. 就要開(kāi)發的産品概念與競争對手的産品進行比較（主要是訪談或需求整理）；
4. 按客戶的要求針對$APPEALS要素劃分(fēn)權重；
9. 形成産品開(kāi)發市場規格說明書(shū)。
— 04—
如何将功能規格需求轉變爲技術需求
當産品的功能規格确定以後，我(wǒ)們要針對每一(yī)個功能進行分(fēn)解分(fēn)配，确定所需要的技術，一(yī)般要站在用戶的角度進行幾次映射，首先明确我(wǒ)們的産品給客戶帶來什麽好處，然後明确這些好處有什麽優點，這些優點有什麽功能構成，這些功能有哪些技術構成（見圖5），業界将此工(gōng)具稱爲“BAFF”：
圖5：BAFF
通過BAFF讓研發人員(yuán)知(zhī)道自己開(kāi)發的某項技術實現了什麽功能，給客戶帶來了什麽好處，如果某項技術不能給客戶帶來好處，即使該技術再先進也不能采用，但研發人員(yuán)往往不能接受這點，通過BAFF矩陣就可以明确說服研發人員(yuán)。
圖6爲融智公司BAFF案例。
圖6：融智公司BAFF案例
— 05 —
如何确定新産品的路标規劃
當産品功能需求和技術需求确定後，我(wǒ)們要根據外(wài)部競争的判斷和内部的資(zī)源以及機會窗的判斷，确定哪些是基本需求（Basic），哪些是更滿意的競争需求（Satisfier），哪些是在本産品開(kāi)發時間内可有可無，但是未來更加具有吸引力的需求（Attractor）。
我(wǒ)們将基本需求和競争需求合并成馬上要開(kāi)發的R版本，下(xià)發任務書(shū)，每隔一(yī)段時間将可有可無的需求納入競争需求，形成下(xià)一(yī)個版本，這樣就形成了産品路标規劃（見圖7）。
圖7：産品路标規劃
當我(wǒ)們将産品路标規劃例行開(kāi)展的時候，我(wǒ)們就會不斷快速地按細分(fēn)市場一(yī)個一(yī)個的推出産品，實現基于市場需求保持持續領先。産品路标規劃的模闆見圖8。
圖8：産品路标規劃模闆