2023年7月,融智第12屆IPM&IPD高級研修班之“基于增量績效的客戶選擇(MTL)和LTC”模塊在武漢成功舉行!
IT通信、智能制造、人工(gōng)智能、新能源、醫療器械、軍工(gōng)等多行業高管帶隊學習。全程演練企業如何由被動的“銷”,走向主動地定位細分(fēn)市場、尋找增量客戶、提前布局關系及線索培育,并主動引導及開(kāi)拓的先“營”後“銷”體(tǐ)系。
建立從市場規劃到節點到線索到機會到訂單到回款的營銷全流程。
建立MTL,選擇增量市場,進行市場細分(fēn)、客戶分(fēn)類及排查。針對MTL,主動進行客戶關系規劃、培育、開(kāi)拓及維護。
建立LTC,細分(fēn)爲信息收集、線索培育、交流引導、機會評估、合同簽訂、回款及問題管理的六大(dà)關鍵活動,并進行鐵三角的分(fēn)工(gōng),實現全流程全要素全角色的LTC管理。
根據市場規模、市場份額、毛利率三個要素,劃分(fēn)五類客戶。
公司應該首先區分(fēn)戰略客戶,然後将戰略客戶變爲大(dà)客戶,再将大(dà)客戶變爲利潤客戶和價值客戶。守住價值客戶,規避不是大(dà)客戶和戰略客戶的非利潤客戶。
企業選擇客戶有“五怕”:
一(yī)怕:戰略客戶轉不了大(dà)客戶
二怕:大(dà)客戶不掙錢
三怕:沒有價值客戶
四怕:戰略客戶太多老要補貼
針對戰略客戶和新客戶提前進行客戶關系規劃和培育内線,并通過鐵三角的分(fēn)工(gōng),端到端協同作戰。
由客戶經理單純的客戶關系,轉向構建營銷鐵三角,面向決策鏈的立體(tǐ)客戶關系開(kāi)拓和維護。
- “高層領導”提高勢能:講理想、講情懷、講管理、講研發的投入
- “市場經理”解決動能:站在客戶角度解決問題的,講産品有多好,達到什麽效果
- “客戶經理”解決理想與實際結合:站在客戶角度,講實惠的業務
按客戶決策鏈和産品成熟度,細分(fēn)ABC三類節點。
A類節點:需要開(kāi)拓客戶關系,主要包括客戶決策鏈分(fēn)析;
B類節點:客戶關系已突破,但産品存在問題:
C類節點:客戶關系已突破,且産品穩定,客戶擴容的節點。
明确增量戰略節點,針對不同的節點設計“一(yī)客戶一(yī)産品一(yī)策略一(yī)财務模型一(yī)隊伍一(yī)激勵”六個一(yī)營銷策略。