【IPD-M本次課程主題Ⅰ】 《如何進行新産品的上市營銷策劃》
【課程時間】10月23日
【課程背景】
當一(yī)個好的新産品研發出來後：
1. 如何有效地進行産品賣點設計和宣傳、如何進行産品命名和商(shāng)标直至構建品牌？
2. 如何通過樣闆點建設、軟性文章、網站、現場會和交流會以及展覽五種手段推廣産品？
3. 如何通過競争分(fēn)析及商(shāng)業模式和配置設計産品定價，進而制定産品營銷和商(shāng)務策略？
4. 産品推廣、産品定價、銷售支持和産品運營數據分(fēn)析，在市場激烈競争的最前線放(fàng)大(dà)産品？
5. 如何制定銷售指導書(shū)、售前膠片以及成功案例對銷售人員(yuán)進行培訓以規模推進市場？
6. 如何通過市場細分(fēn)和産品配置避免價格戰？
7. 如何分(fēn)析客戶的決策鏈進行産品發布和品牌營銷？
8. 如何對新産品的前三單以及特殊客戶設立特别獎勵？
……………………
本課程通過詳實的案例以及華爲的實際經曆結合各行業和實際，系統講解新産品上市的營銷和推廣策略。實例剖習，即學即用。
【課程對象】
企業的董事長、總經理與高管，市場、銷售、商(shāng)務中(zhōng)高層領導，産品經理與市場經理以及高級營銷經理。
注：一(yī)個産品團隊帶着自己的産品同步演練，共同點評，效果更隹
【課程收益】
1. 學習賣點設計和分(fēn)析及宣傳和産品命名的方法；
2. 學習産品定價的原則和工(gōng)具以及特殊客戶的定價原則；
3. 學習如何針對配置和商(shāng)業模式進行商(shāng)務策略和服務策略的方法；
4. 學習産品命名和商(shāng)标以及構建産品品牌的方法；
5. 學習如何從前三單中(zhōng)選擇樣闆客戶的方法和原理；
6. 系統掌握業界尤其是華爲推廣産品的“一(yī)五一(yī)”方法；
7. 學習針對細分(fēn)客戶确定主題宣傳和發布的方法；
8. 學習何種情況下(xià)可以進行價格點，何種情況下(xià)避免價格戰；
9. 學習如何針對不同的對象編寫售前膠片和成功案例以及銷售指導書(shū)；
10. 學習如何對新産品的前三單和特殊客戶設立新産品激勵。
【課程大(dà)綱】
第一(yī)講：“先營後銷”的理念
第二講：如何進行産品賣點設計及競争策略分(fēn)析和産品宣傳及命名
第三講：如何制定産品定價及商(shāng)務策略
第四講：如何制定産品推廣策略？
第五講：産品發布策略
第六講：如何制定産品銷售工(gōng)具包
【IPD-M本次課程主題Ⅱ】 《大(dà)客戶營銷及如何成爲好的客戶經理》
【課程時間】 10月24日
【課程背景】
1. 客戶經理在銷售中(zhōng)如何進行客戶關系的突破和維護？什麽人可以進行客戶關系的突破？
2. 客戶如何分(fēn)類？如何針對價值客戶進行高層拜訪？
3. 如何鼓勵客戶經理将老産品賣給新客戶和賣新産品？
4. 如何将銷售項目分(fēn)階段進行，并根據各階段控制銷售費(fèi)用？
5. 如何根據技術和品牌和客戶關系及服務排名來決定商(shāng)務報價？
6. 如何在項目中(zhōng)推進客戶決策？
7. 如何培養和激勵客戶經理？
……
本課程詳細介紹在競争環境下(xià)，如何建立營銷并重的客戶經理的任職資(zī)格模型，如何進行關系管理尤其是戰略客戶的突破？同時，本課程通過将一(yī)個銷售的全過程分(fēn)爲六個階段，詳細介紹每個階段的相關活動和注意事項，尤其通過案例和實用的檢查要素讓學員(yuán)們能學會在各階段怎樣在合理的費(fèi)用下(xià)有效開(kāi)展活動，有效控制銷售風險，提升銷售收益。
【課程對象】
企業的董事長、總經理與高管，市場以理、銷售（客戶經理、大(dà)區經理、省辦主任）、商(shāng)務、項目管理等部門領導和骨幹人員(yuán)等
【課程收益】
1. 學習“先營後銷”下(xià)客戶經理除“銷”外(wài)的“營”的職責，并學習客戶經理如何根據任職資(zī)格進行分(fēn)等分(fēn)級；
2. 學習如何進行客戶關系開(kāi)拓和維護？如何與決策層快速建立戰略合作夥伴關系？
3. 學習區分(fēn)“普通客戶”、“大(dà)客戶”、“價值客戶”、“利潤客戶”的原則，并分(fēn)别制定維護原則；
4. 掌握市場分(fēn)析、客戶群的分(fēn)析的工(gōng)具方法；編制、分(fēn)解銷售計劃的方法；
5. 如何收集客戶項目信息？如何了解客戶的業績需求？
6. 掌握怎樣分(fēn)析項目，并制定項目策劃；
7. 掌握怎樣根據分(fēn)析客戶關系、技術及服務和商(shāng)務等要素明确項目報價和目标；
8. 如何在項目實施服務中(zhōng)引導客戶需求開(kāi)拓新的項目等；
9. 學習客戶經理的激勵模式。
【課程大(dà)綱】
第一(yī)講：“先營後銷”對客戶經理的要求
第二講：“客戶經理”的任職資(zī)格體(tǐ)系
第三講： 如何進行客戶關系管理？
第四講 : 爲什麽要進行銷售項目的管理
第五講：銷售項目管理各階段的活動
第六講：銷售項目管理的實戰總結
第七講：營銷人員(yuán)績效管理及狼性文化培養