融智周輝：先開(kāi)槍，後瞄準，成功開(kāi)發新産品

 

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爲什麽新産品推出多以失敗告終

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充分(fēn)發揮市場體(tǐ)系作用

要充分(fēn)發揮市場體(tǐ)系的作用。一(yī)方面，告訴研發人員(yuán)開(kāi)發什麽樣的新産品；另一(yī)方面，告訴銷售人員(yuán)如何賣新産品。

要想使産品成功推向市場，就要進行基于市場需求分(fēn)析的産品規劃，包括進入什麽樣的客戶群，如何針對競争對手設計賣點和開(kāi)發賣點，進而确定功能和技術，這是産品開(kāi)發首要的功課。

市場是銜接研發與銷售的中(zhōng)場，也是研發和銷售的溝通橋梁。構建市場導向的研發模式，必然以建立市場體(tǐ)系爲前提，即從市場需求出發。這其中(zhōng)，鼓勵優秀的研發人員(yuán)進入市場體(tǐ)系，引導需求，是很有必要的。

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構建産品開(kāi)發“鐵三角”

中(zhōng)國企業研發最普遍的特征是，做産品開(kāi)發純粹爲技術而技術，而沒有市場經理去(qù)了解需求，也沒有客戶經理去(qù)尋找早期的客戶群。通常産品是由項目經理來負責，項目經理把産品發布出去(qù)似乎就萬事大(dà)吉了。

而研發體(tǐ)系較好的企業通常專門設有産品經理，産品經理是跨部門協同的，他會組織市場、研發、銷售來組建一(yī)個團隊，這個小(xiǎo)團隊由他來調配資(zī)源，把産品推向市場以後，産品的成敗由産品經理及部門團隊共同負責。如果客戶有問題找到産品經理，他可快速定位問題并協調資(zī)源解決。

這涉及産品開(kāi)發的項目組織架構，即構建“産品開(kāi)發的鐵三角”。

産品開(kāi)發鐵三角

國内企業往往在産品開(kāi)發之前，缺少對市場的策劃，更缺少對客戶需求的理解。許多企業的技術做得很漂亮，但似乎沒有吸引眼球的賣點，根本沒有早期客戶。應把技術開(kāi)發、市場開(kāi)發、早期客戶開(kāi)發都擺在同等重要的位置，而不能過于偏重技術。

在産品開(kāi)發鐵三角中(zhōng)，市場經理扮演了重要角色，發揮着銜接銷售和研發的作用。市場經理本身應是懂業務的研發高手，在一(yī)線與銷售員(yuán)和客戶交流，分(fēn)析市場，分(fēn)析需求，告訴研發人員(yuán)開(kāi)發什麽樣的産品。

更重要的其實還是組建跨部門的團隊，包括市場經理、研發經理、客戶經理在内形成一(yī)個産品開(kāi)發團隊，這個跨部門的團隊對産品成功負責，這樣就不會陷入研發人員(yuán)開(kāi)發産品時閉門造車(chē)，而銷售人員(yuán)又(yòu)不能理解産品内核，導緻産品賣不出去(qù)的困境。

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先開(kāi)槍，後瞄準

熱衷于先開(kāi)發産品，并且一(yī)廂情願地認爲一(yī)定能夠占領市場，即便是産品不夠完美，也會寄希望于在銷售過程中(zhōng)收集需求或者以領導的構想爲需求。這是中(zhōng)國大(dà)部分(fēn)技術型企業的慣常做法。

過去(qù)的産品是“先瞄準，後開(kāi)槍”，這種方式是基于技術領先的；而現在的産品是基于市場競争的，所以要“先開(kāi)槍，後瞄準”。

這是因爲，如今産品的生(shēng)命周期越來越短，比如手機的淘汰升級隻有三個月，通過先期的技術研發來實現産品的一(yī)步到位已成妄想，也就是說，把所有産品都做到完美以後再推向市場，往往會錯過最佳時機。

産品開(kāi)發團隊需要做系列路标規劃，針對細分(fēn)客戶群，快速開(kāi)發産品，推出系列版本。