融智咨詢：行業蕭條，才是優秀企業增長擴張機會

導語：

行業蕭條，企業要回歸産品，對财務成功和人均毛利負責，進行客戶結構、産品結構、人員(yuán)結構和财務結構四個結構的調整，選擇優質客戶，放(fàng)棄低端客戶，提高價值客戶的滿意度，并将産品分(fēn)類爲核心産品、戰略産品、一(yī)般産品和通用産品，快速擴張，徹底擺脫低層次對手的搏殺。

越是經濟不景氣，越是産品和管理好的公司徹底地淨化行業、擺脫競争對手的時候。不經曆幾次嚴冬，小(xiǎo)企業不倒閉，行業得不到淨化，市場份額不會歸聚到行業領先企業中(zhōng)，産生(shēng)不了優秀的企業。

企業如何在行業蕭條中(zhōng)産生(shēng)增量業績，徹底擺脫對手？

首先，企業應該回歸到産品，而不是寄托于“互聯網”和“工(gōng)業4.0”等概念性的炒作，要以産品爲中(zhōng)心，加強核心技術的研發和客戶的細分(fēn)。同時，将技術創新、管理創新、營銷和商(shāng)業模式創新聯動考慮，并進行客戶結構、産品結構、财務成本結構及人員(yuán)結構四個結構的調整。

對客戶進行分(fēn)類，淡化規模，強化毛利。将客戶對公司毛利的貢獻作爲分(fēn)類标準，分(fēn)爲價值客戶、戰略客戶、大(dà)客戶、利潤客戶和非利潤客戶。

放(fàng)棄規模和客戶數的考核，選擇價值客戶和戰略客戶，将價值客戶和戰略客戶定義爲核心客戶，圍繞價值客戶進行服務，提高價值客戶的滿意度，放(fàng)棄非利潤的、低端的客戶。選擇優質客戶，放(fàng)棄低端客戶，

經濟不景氣，不要對不可持續成長的客戶進行任何促銷和過度服務，客戶無法生(shēng)存，應該及早放(fàng)棄，将資(zī)源聚焦在核心客戶上，考核毛利，而不是規模。

梳理産品和技術，按産品的競争力分(fēn)類爲核心産品、戰略産品、一(yī)般産品和通用産品。選擇競争力強、市場潛力大(dà)的産品進行聚焦、推廣和策劃。

先着力在一(yī)個細分(fēn)客戶群将産品做深做透，做到市場成功和份額前三名，然後，擴張到其他細分(fēn)客戶，一(yī)步步先做強再做大(dà)，不要貪多，更不要選擇有收入而毛利率低的産品。

對每個産品的成本進行分(fēn)析，按對公司的貢獻,将産品成本拆分(fēn)爲采購成本、制造成本、管理分(fēn)攤成本和利潤分(fēn)攤成本。

有些産品大(dà)于采購成本和制造成本就可以銷售，不要進行過多的管理分(fēn)攤而導緻銷不出去(qù)，隻有藍(lán)海産品才将四個成本進行分(fēn)攤，以确保公司的淨利潤。 

針對不同的産品和競争形态，制定不同的定價策略，确保公司規模增長的同時擁有現金流和利潤，在保證市場成功的基礎上保證财務成功。

建立公司的産出線和資(zī)源線，産出職位包括研發經理、産品經理、市場經理和客戶經理。企業應該大(dà)幅減少非産出管理人員(yuán)，将優秀的幹部調往産出線，減少不負責産出的高管。

對産出職位根據産出貢獻去(qù)行政化，匹配公司的職位級别，甚至是享受副總裁級别的薪酬待遇。

針對各類職位，強化任職資(zī)格建設，進行費(fèi)用包打包管理，實現“減人、增效、加薪”

企業不要太多的關注全體(tǐ)員(yuán)工(gōng)的滿意度，重點保證對前30%的核心員(yuán)工(gōng)進行能力提升，确保收入上升和全身心的投入，企業就可以增長。 

要順利調整以上四個結構，要持續進行管理體(tǐ)系的建設，構建三六三系統管理框架。

企業系統管理的周輝三六三模型

從三個維度出發，構建六個體(tǐ)系，解決三個問題：

第一(yī)個問題：如何掙錢？

²  我(wǒ)們要思考掙誰的錢？

²  如何持續掙錢？

²  如何與客戶共同的掙錢？

²  如何掙錢的同時客戶還滿意？

第二個問題：如何花錢？

²  我(wǒ)們要思考錢花在哪裏？

²  如何提高投入産出比和企業及産品的競争力？

²  錢應該花在核心技術的創新上

²  錢應該花在核心産品的改進上

²  錢應該花在核心員(yuán)工(gōng)的能力和薪酬提升上

²  錢應該花在管理機制及體(tǐ)系建設的沉澱和演進上

第三問題：如何分(fēn)錢？

²  我(wǒ)們更應該思考企業應該如何分(fēn)錢？

²  錢要分(fēn)給增量上

²  錢要分(fēn)給核心員(yuán)工(gōng)的獨特貢獻和額外(wài)努力上

²  錢要分(fēn)給認可公司文化和核心價值觀并積極推行和诠釋的核心員(yuán)工(gōng)上