由被動的“銷”轉向主動的“營”—融智第12屆IPM&IPD高級研修班之“基于增量績效的客戶選擇(MTL)和LTC”

2023年7月，融智第12屆IPM&IPD高級研修班之“基于增量績效的客戶選擇（MTL）和LTC”模塊在武漢成功舉行！

IT通信、智能制造、人工(gōng)智能、新能源、醫療器械、軍工(gōng)等多行業高管帶隊學習。全程演練企業如何由被動的“銷”，走向主動地定位細分(fēn)市場、尋找增量客戶、提前布局關系及線索培育，并主動引導及開(kāi)拓的先“營”後“銷”體(tǐ)系。

建立從市場規劃到節點到線索到機會到訂單到回款的營銷全流程。

建立MTL，選擇增量市場，進行市場細分(fēn)、客戶分(fēn)類及排查。針對MTL，主動進行客戶關系規劃、培育、開(kāi)拓及維護。

建立LTC，細分(fēn)爲信息收集、線索培育、交流引導、機會評估、合同簽訂、回款及問題管理的六大(dà)關鍵活動，并進行鐵三角的分(fēn)工(gōng)，實現全流程全要素全角色的LTC管理。

根據市場規模、市場份額、毛利率三個要素，劃分(fēn)五類客戶。

公司應該首先區分(fēn)戰略客戶，然後将戰略客戶變爲大(dà)客戶，再将大(dà)客戶變爲利潤客戶和價值客戶。守住價值客戶，規避不是大(dà)客戶和戰略客戶的非利潤客戶。

企業選擇客戶有“五怕”：

一(yī)怕：戰略客戶轉不了大(dà)客戶

二怕：大(dà)客戶不掙錢

三怕：沒有價值客戶

四怕：戰略客戶太多老要補貼

針對戰略客戶和新客戶提前進行客戶關系規劃和培育内線，并通過鐵三角的分(fēn)工(gōng)，端到端協同作戰。

由客戶經理單純的客戶關系，轉向構建營銷鐵三角，面向決策鏈的立體(tǐ)客戶關系開(kāi)拓和維護。

• “高層領導”提高勢能：講理想、講情懷、講管理、講研發的投入

• “市場經理”解決動能：站在客戶角度解決問題的，講産品有多好，達到什麽效果

• “客戶經理”解決理想與實際結合：站在客戶角度，講實惠的業務
  
  

  
  
  
  
  

  按客戶決策鏈和産品成熟度，細分(fēn)ABC三類節點。

A類節點：需要開(kāi)拓客戶關系，主要包括客戶決策鏈分(fēn)析；

B類節點：客戶關系已突破，但産品存在問題：

C類節點：客戶關系已突破，且産品穩定，客戶擴容的節點。

明确增量戰略節點，針對不同的節點設計“一(yī)客戶一(yī)産品一(yī)策略一(yī)财務模型一(yī)隊伍一(yī)激勵”六個一(yī)營銷策略。