構建産品貨架，實現商(shāng)業模式的多元化

2016-03-28 16:10:51 閱讀數：

融智咨詢首席周輝

一(yī)、産品貨架層次建立是企業産品化進程的必由之路

中(zhōng)國軍工(gōng)企業在由以項目爲核心的科研生(shēng)産模式轉向以項目和産品并重的科研生(shēng)産模式，實現産品化的進程中(zhōng)，需要進行多層級的産品開(kāi)發和共享，進行多層級的産品開(kāi)發和共享，首先要建立産品的貨架層次。通過産品貨架的建立，在産品開(kāi)發設計時就可以參考貨架上的成熟産品或技術，看哪些是能夠直接應用的，這樣就能更方便地、最大(dà)限度地實現共享和快速交付，并減少重複開(kāi)發造成的浪費(fèi)和減少新開(kāi)發模塊的不可靠性，以提高産品的可靠性和質量。

貨架産品是對公司的所有産品按照一(yī)定的層次結構進行統一(yī)管理，以利于産品開(kāi)發時方便地共享以前的成果，大(dà)部分(fēn)做系統級設備商(shāng)的産品開(kāi)發貨架層次分(fēn)爲七層。産品貨架層次定義如圖1所示。

二、基于産品貨架層次進行企業商(shāng)業模式的設計

中(zhōng)國軍工(gōng)企業在由傳統的一(yī)個型号一(yī)個項目的管理模式轉爲産品化的過程中(zhōng)，要進行商(shāng)業模式的重新設計，由過去(qù)較爲單一(yī)的定制項目商(shāng)業模式，轉變爲依據産品貨架層次設計的多商(shāng)業模式并存。

在貨架的七個層次中(zhōng)，一(yī)、二、三級（包括器件、組件、部件）主要與專業技術相關；三、四、五級（包括單機、整機）主要與企業的産品及領域集成技術相關；六、七級主要與企業的系統集成和服務相關。因此技術型企業按照責任主體(tǐ)和收入的來源分(fēn)爲T-P-B-C四種商(shāng)業模式。

圖1：産品貨架層次

1.經營技術（Technology）：主要通過技術轉讓和技術承接，以及通過技術路徑的實現完成某一(yī)客戶交付的項目（包括申請一(yī)些政府補貼項目），獲取現金流和利潤。一(yī)些通過技術承接項目的一(yī)次性或小(xiǎo)批量的項目型公司、科研院所、高校以及擁有核心技術的器件公司都以此類商(shāng)業模式爲主。

2.經營産品（Product）：通過産品貨架和成熟産品銷售和服務，給别人配套或直接銷售一(yī)些整機，獲取收入，通常經營産品有規模，有沒有利潤要看是否有核心技術和核心客戶。

3.經營解決方案（Business）：基于對客戶業務的理解，通過核心産品及代理其他産品，通過完成解決方案或者系統集成獲取利潤。

4.經營客戶和服務（Customer Service）：以産品爲核心，通過運營方式經營用戶或進行産品維護的服務獲取收益，如電(diàn)信運營商(shāng)、汽車(chē)廠商(shāng)的4S店(diàn)等。

三、産品貨架層次定義與企業的商(shāng)業模式對應關系

産品貨架的不同層次對應着不同的企業不同的商(shāng)業模式、責任部門、及收入模式等，具體(tǐ)對照關系如表1所示。

表1：産品貨架層次定義與企業的商(shāng)業模式對應關系

責任部門	專業研究部	産品線	系統部	服務部門
産品貨架層次	一(yī)、二、三層	三、四、五層	六、七層	服務或運營定制
經營對象	Technology 賣技術	Product 賣産品	Business 賣解決方案	Customer通過客戶服務獲利
産出表現	器件、組件、單元	單機、整機	系統集成	服務和運營
業務模式	擁有核心技術，基于核心技術做技術預研項目或技術轉讓一(yī)級定制交付	内部客戶共享的單機、整機級産品；給外(wài)部系統集成商(shāng)做配套的單機、整機級産品	進行産業鏈分(fēn)析和規劃；直接給客戶的系統集成項目（交鑰匙工(gōng)程）；給用戶提供全業務的系統解決方案	配件；服務運營；定制
收入模式	國家預研項目技術轉讓；技術承接項目；定制項目技術改造基金	産品銷售收入（内部與外(wài)部）；産品服務收入（備件）	基于産品的定制開(kāi)發項目；集成收入；代理收入；服務收入	運營收入；服務收入

四、産品貨架各層級對應的商(shāng)業模式競争策略

産品貨架的不同層級對應着不同的商(shāng)業模式，不同商(shāng)業模式下(xià)，企業的核心競争要素和競争策略有所不同。

1.産品貨架第一(yī)層競争策略：

産品貨架第一(yī)層是指産品的元器件，是産品的最小(xiǎo)組成部分(fēn)，針對該層需要考慮元器件的歸一(yī)化、優選器件庫的建立、減少供應商(shāng)，從而提高采購量，通過采購量的提高降低采購成本。

2.産品貨架第二、三層競争策略：

産品貨架二、三層是指産品的組件和單元，産品貨架第二、三層的商(shāng)業模式是經營技術，針對該層需要考慮擁有核心技術，将核心技術轉化爲組件、單元或更上層的産品形态；提高産品的核心功能、性能；産品貨架二、三層要做成标準化的共享CBB，對内支撐産品的快速開(kāi)發，形成内部銷售，對外(wài)亦可獨立銷售。

3.産品貨架第四、五層競争策略：

産品貨架四、五層是指産品的單機和整機，産品貨架第四、五層是經營可批量生(shēng)産的産品，商(shāng)業模式處在該層次的企業要想在産業鏈上成爲不可替代的環節，必須要提高産品的質量、降低産品的成本、加快産品的交付速度，産品管理是核心競争力的主要要素。

4.産品貨架第六、七層競争策略：

産品貨架六、七層是指産品的分(fēn)系統、系統。該層的商(shāng)業模式是經營業務解決方案和服務，商(shāng)業模式處于該層的企業需要注意的是必須對客戶的業務有非常深的理解，最好進行自主開(kāi)發或通過資(zī)本運作控制核心産品，否則，可能有規模無利潤；該層同時要注意發展增值的應用軟件，通過增值的應用軟件提高産品系統集成利潤。