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融智與東阿第三次戰略合作,構建多産品、多品牌、多客戶、多渠道立體(tǐ)策略,實現百億阿膠!


2019-07-17 11:10:52 閱讀數:

【篇前語】針對東阿阿膠近兩年增長不如預期,融智重新啓動與東阿的戰略合作,改變過去(qù)産品單一(yī)簡單漲價的“定位”策略,重構産品戰略和客戶戰略,将産品作爲平台,針對細分(fēn)客戶設計多規格、多品牌、多渠道的産品。形成高端低端相結合、線上線下(xià)相結合以及城市縣鄉相結合的立體(tǐ)布局,構建“一(yī)客戶一(yī)産品一(yī)區域一(yī)策略一(yī)财務模型一(yī)隊伍一(yī)增量激勵”七個一(yī)策略,實現百億阿膠。

周輝談 “增量阿膠”産品戰略改革:細分(fēn)客戶,增加産品,從價值回歸經營

2006-2015年融智與東阿阿膠進行長達十年的合作,一(yī)直推行IPD和增量績效改革,取得了從10個億到50個億的成就,融智一(yī)直倡導細分(fēn)客戶,産品多元化,針對價值市場和核心客戶進行增量激勵。早期的東阿阿膠一(yī)直貫徹執行增量績效戰略,一(yī)直在此領域領先于其他企業。

2016年以來,互聯網尤其是微信的崛起,共享成爲一(yī)種趨勢,改變了過去(qù)靠單一(yī)産品的價值定位回歸到以産品品牌的共享及多元化爲中(zhōng)心,由于東阿阿膠一(yī)直倡導回歸價值及漲價,聚焦品類,導緻丢失了銷量,丢失了細分(fēn)市場,造成了庫存積壓,遇到了一(yī)些短暫的困難。

20196月,懷着對東阿阿膠民族品牌的情懷,懷着對秦總的敬重,懷着對融智客戶的負責,融智啓動了與東阿阿膠的第三期戰略合作,通過重新劃分(fēn)産品線,細分(fēn)産品,構建增量績效及IPD和任職資(zī)格建設,重整阿膠,邁向百億。

針對目前的現狀及問題,融智團隊與東阿阿膠團隊共同明确了改革的方向:

1.        重新細分(fēn)市場,按市場劃分(fēn)産品線,增加産品線的同時,針對每款産品增加品類。

融智針對阿膠類市場,阿膠漿類輔藥市場及桃花姬類食品市場,分(fēn)别設立産品線,獨立經營,同時,對每條産品線的核心産品再細分(fēn)不同的高、中(zhōng)、低端品類,從“市場容量*市場份額*毛利率=毛利額”來确定産品經營戰略,改變過去(qù)隻關注價格和價值的簡單“定位”戰略,開(kāi)發多品類的阿膠産品、阿膠漿類輔藥及阿膠食品産品,如過去(qù)阿膠有4000噸的市場,高端阿膠有1000噸的市場,東阿阿膠占有70%的市場份額,由于單一(yī)産品單一(yī)品牌隻關注單一(yī)價值,導緻中(zhōng)低端3000噸的市場沒有産品,拱手讓給中(zhōng)低端的其他廠商(shāng),現在要重新開(kāi)發多品類的産品,收複丢失的銷量,重新洗牌市場。

2.        細分(fēn)渠道,重新定位價值客戶,增加區域代理和電(diàn)商(shāng),形成多渠道、新零售、大(dà)區域、下(xià)縣鄉的大(dà)布局。

過去(qù)産品單一(yī),價格高,過分(fēn)的依靠大(dà)渠道、大(dà)客戶,導緻渠道獲利多,最終客戶價格高,丢失一(yī)群忠實的中(zhōng)、低消費(fèi)者,融智本次重新細分(fēn)渠道,加大(dà)對新零售、電(diàn)商(shāng)、行業特供及區域特許及縣鄉的布局,形成線上線下(xià)相結合,高端低端相結合,城市與縣鄉相結合的立體(tǐ)布局,對每類客戶進行畫像,針對性制定産品營銷策略,通過一(yī)客戶一(yī)産品一(yī)區域一(yī)策略一(yī)财務模型一(yī)隊伍一(yī)激勵,重新洗牌,收複失地。

3.        建立産品線的增量績效,預算與增量開(kāi)放(fàng)式聯動,針對核心産出職位設計階梯性的增量激勵,拉開(kāi)差距。

按照三條産品線,分(fēn)别設立費(fèi)用包比例,打包承包給産品線總經理,由産品線總經理對包括産品定位、産品定價,産品宣傳及促銷、産品線人員(yuán)激勵等全流程全要素全激勵負責。并針對每款産品劃分(fēn)核心增量産出職位,如針對高端阿膠重點鼓勵大(dà)客戶經理、市場經理和區域經理,針對複方阿膠漿重點鼓勵縣鄉終端經理, 區域市場經理和區域推廣經理,明确核心職位的價值及增量貢獻,設計階梯性的增量激勵。

衷心希望與東阿阿膠的第三次合作,在繼承阿膠延續千年精益求精的工(gōng)匠文化的基礎上以開(kāi)放(fàng)的心态擁抱互聯網時代競争環境的變化、重新定義市場,細分(fēn)客戶,增加産品,确保在三年内達到百億阿膠的目标,實現東阿阿膠、融智咨詢及東阿阿膠的客戶互生(shēng)共赢,爲中(zhōng)醫藥的民族品牌屹立東方,走向世界作出貢獻!