【對話(huà)融智董事長周輝】中(zhōng)外(wài)管理“東阿阿膠構建增量績效及IPD改革之路”對話(huà)融智

在這春暖花開(kāi)的美好時節，中(zhōng)外(wài)管理“東阿阿膠構建增量績效管理及IPD”對話(huà)融智。融智周輝先生(shēng)作爲東阿阿膠戰略合作夥伴及改革發展的總顧問，與中(zhōng)外(wài)管理就東阿阿膠IPD及增量績效的改革之路進行對話(huà)交流。

求真、務實、堅韌、果斷、有社會責任感企業家；

堅持以産品爲中(zhōng)心、以客戶需求爲基石，敢于創新的領導者；

——融智董事長周輝先生(shēng)對秦總的評價

注重經營大(dà)于管理的思路，在經營中(zhōng)解決管理問題，堅持回歸産品，始終關注客戶、關注一(yī)線、關注産品，同時回歸價值，鼓勵産出，鼓勵增量是融智咨詢助力企業變革的根本，也是東阿阿膠發展不斷攀高的驅動力。

——融智董事長周輝先生(shēng)對東阿阿膠發展的評價

【訪談原文】

Q：請評價一(yī)下(xià)東阿秦總，您和秦總接觸過程中(zhōng)，有什麽印象深刻的故事？

A：秦總是一(yī)個很有責任感，很勤奮的領導；對産品和技術非常熟悉，也非常虛心好學，并且決策果斷；在與秦總的接觸中(zhōng)，有兩個讓我(wǒ)印象非常深刻的故事：

第一(yī)個故事：秦總參加的國務院研究發展中(zhōng)心的高級領袖培訓班，我(wǒ)受邀講了一(yī)堂課。講的是“如何構建産品管理(IPD)及增量績效，突破企業成長瓶頸”。秦總聽(tīng)後對IPD、增量績效及任職資(zī)格特别感興趣，他馬上終止了跟别的公司即将簽訂的合同。在我(wǒ)回北(běi)京的第二天就派人到我(wǒ)們公司進行了交流，達成了合作意向，由此開(kāi)始我(wǒ)們雙方的第一(yī)次合作。

第二個故事：在管理決策中(zhōng)，秦總都是按照經營大(dà)于管理的思路，通過和我(wǒ)們合作，分(fēn)階段地解決問題，對于每個階段都要解決哪些問題非常清晰：第一(yī)階段解決營銷增量的問題(IPD-MM)；第二階段解決産品增量的問題(IPD-CDM)，第三階段解決增量績效的問題(IPM)；第四階段解決技術的問題(IPD-CTM)，第五階段解決産業鏈發展的問題，升級商(shāng)業模式，同步提升任職資(zī)格。

Q：十年前的秦總和現在的秦總，你覺得有哪些不同，又(yòu)有哪些相同？

A：無論是十年前的秦總，還是現在的秦總，都一(yī)直保持着勤奮的态度和高度的社會責任感，而且對經營非常敏感，始終關注客戶、關注一(yī)線、關注産品、關注經營、關注增量。

和十年前相比不同之處在于：

第一(yī)， 更加關注産業鏈，更加有社會責任感，上遊開(kāi)始養驢，下(xià)遊開(kāi)始加強研發建設；

第二， 更加關注核心技術及增量績效落地

第三， 更加關注大(dà)客戶和高端品牌渠道。

Q：東阿阿膠的二次騰飛，請點評下(xià)東阿阿膠的發展曆程，您先後三次輔助了東阿阿膠的發展，這期間最大(dà)的感觸是什麽，您在東阿阿膠發展過程中(zhōng)，着重提升了他們的哪些能力？

A：最大(dà)的感觸有以下(xià)三點：第一(yī)，企業的成長是一(yī)個不斷演進的生(shēng)命體(tǐ)，每個階段在建立系統框架的基礎上分(fēn)步演進；第二，提高産品競争力，更要加大(dà)核心研發投入；第三，對有增量的區域加大(dà)傾斜和聚焦；

在東阿阿膠發展過程中(zhōng)，着重提升了以下(xià)四方面的能力：

第一(yī)， 客戶細分(fēn)的能力。針對長江流域、浙江流域和廣東流域阿膠的不同，我(wǒ)們共同進行了客戶細分(fēn)，同時對于渠道也進行了細分(fēn)；

第二， 用IPD的思維，用市場成功和财務成功來考核産品，用核心技術和市場驅動的雙驅動進行産品開(kāi)發；

第三， 增量績效。我(wǒ)們一(yī)直在強調增量績效，同時設置了三年增長獎、持續改進獎，更鼓勵優秀的幹部要到區域中(zhōng)去(qù)，到産品中(zhōng)去(qù)；

第四， 提高了核心産出職位的任職資(zī)格能力；

第五， 打破了行政職務級别，制定省辦可以按照體(tǐ)量和增量享受副總裁待遇，使得一(yī)線人員(yuán)的職業通道清晰。

整體(tǐ)來說，我(wǒ)們對東阿阿膠進行了系統的變革，從最初的10個億到30個億的增長，再從30億到60億的邁進，現在将攜手向百億跨步，這一(yī)步一(yī)步融智咨詢根據東阿阿膠實際情況進行演進發展，而不是一(yī)步到位，先建立系統框架，在解決問題中(zhōng)逐步完善，并一(yī)直倡導增量文化、價值文化和一(yī)線産出文化，所以我(wǒ)們一(yī)直在合作，下(xià)一(yī)步，我(wǒ)們将細化産品線，按産品線經營，進一(yī)步回歸産品，以産品線爲經營實體(tǐ)，放(fàng)權、自主經營，提升增量。