融智周輝新年獻詞：調結構 蓄能量 找增量 迎暖春

——融智董事長周輝2023新年獻詞

轉眼間，2023年悄然而至。

三年疫情，大(dà)部分(fēn)企業遭遇了強烈的沖擊，但對于所有在寒冬中(zhōng)能夠聚焦核心産品而逆勢成長，以及降成本瘦身而活下(xià)來的企業，都将是成長的經曆和寶貴的财富。

冬至陽生(shēng)，春天即将到來。

我(wǒ)們已經看到了疫情放(fàng)開(kāi)後經濟回暖的曙光，而真正溫暖的春天還有待時日，經濟的整體(tǐ)恢複仍然充滿着不确定性，但融智堅持認爲，“技術産品化、營銷節點化、預算開(kāi)放(fàng)化、績效增量化、管理數字化”依然是企業發展的關鍵。

企業該如何順利過冬，迎接新的暖春呢？

我(wǒ)給所有企業的核心理念是：調整結構、放(fàng)棄規模、紮緊口袋、聚焦蓄能，迎接春暖花開(kāi)的增長。

— 01  —

調整結構，放(fàng)棄規模，砍掉非産出成本

企業的首要任務是尋求毛利和利潤的增長，而不是一(yī)味的擴大(dà)規模。企業首先要梳理客戶、梳理産品、梳理技術、梳理人員(yuán)、梳理成本，要堅持：

1. 調整客戶結構，進行客戶細分(fēn)，留住價值客戶；

2. 調整産品結構，提升高毛利率、高成長的産品收入占比；

3. 調整技術結構，進行技術分(fēn)類，加大(dà)對核心技術、關鍵技術的攻關；

4. 調整人員(yuán)結構，通過任職資(zī)格體(tǐ)系的建設對現有人員(yuán)進行梳理和結構優化；

5. 調整成本結構，降低采購成本、制造成本、研發成本、營銷成本和管理成本，确保和費(fèi)用比例打平。

企業尤其要紮緊口袋，放(fàng)棄規模，砍掉非産出的冗餘成本，将有限的資(zī)源聚焦投入到核心技術的創新和産品的研發上，投入到價值客戶的滿意度上，投入到核心員(yuán)工(gōng)的能力提升上。

企業一(yī)定要減少邊緣類的業務，減少沒有核心産品的集成類業務，降低采購成本和制造成本，降低無效的研發成本和人員(yuán)投入，确保現金，聚焦發展。

— 02  —

加大(dà)核心研發投入，聚焦增量産品

企業的經營基礎是産品，支撐産品市場成功财務成功的支柱是核心技術。

技術并不是越多越好，而是越具有核心技術越好。産品和業務并不是越多越好，而是越聚焦越好。

企業應該進行技術分(fēn)類，聚焦核心技術、關鍵技術，将一(yī)般技術通用技術進行外(wài)包，同時建立技術貨架和産品平台，加強項目管理的建設，提高研發效率。

企業更應該對核心産品加大(dà)技術的投入和産品的升級，形成核心産品、戰略産品、規模産品及降本産品的四維矩陣，通過技術創新和快速響應市場需求拉開(kāi)與競争對手的代際差距，确保産品持續領先。

— 03  —

進行客戶分(fēn)類，提高核心客戶滿意度

企業的生(shēng)存基礎是客戶，但支撐企業持續發展的是優質核心客戶。

客戶并不是越多越好，而是越具有價值越好。

企業應該進行客戶分(fēn)類，根據客戶的投資(zī)以及帶給我(wǒ)們的份額和毛利水平，将客戶分(fēn)爲價值客戶、戰略客戶、大(dà)客戶、利潤客戶及非利潤客戶。

企業應該開(kāi)拓戰略客戶，将不盈利的戰略客戶轉爲大(dà)客戶和價值客戶，減少非價值客戶。

企業應該建立産品與客戶節點矩陣，通過一(yī)客戶一(yī)産品一(yī)策略一(yī)财務模型一(yī)隊伍一(yī)激勵，提高産出節點的效率，提高價值客戶的滿意度，并與價值客戶共同成長。

— 04  —

踐行增量績效，提高核心員(yuán)工(gōng)戰鬥力

企業可持續成長必須建立面向一(yī)線、面向産出、面向增量的增量績效機制和文化。

企業應該持續進行增量績效改革，優化商(shāng)業模式，建立開(kāi)放(fàng)式預算，建立組織績效與費(fèi)用包和員(yuán)工(gōng)薪酬同步匹配的增長模式。

企業要同步對員(yuán)工(gōng)進行分(fēn)類，将組織KPI分(fēn)解爲核心員(yuán)工(gōng)的個人增量IPI，鼓勵核心員(yuán)工(gōng)在團隊建設的基礎上額外(wài)努力，有獨特的增量貢獻，并根據任職資(zī)格、增量績效、文化價值觀三要素識别員(yuán)工(gōng)。

向來冰雪凝嚴地，力斡春回竟是誰

韌性蓄能沖傑路，冬至陽生(shēng)迎暖春

我(wǒ)們堅信，隻要放(fàng)棄規模，砍掉冗餘成本，聚焦核心技術和産品，提高核心客戶和核心員(yuán)工(gōng)的滿意度，建立增量績效機制，鼓勵産出文化，企業一(yī)定會在嚴寒中(zhōng)蓄滿能量，迎來自己溫暖的春天。

祝大(dà)家新年快樂！

（謹以此文獻給踐行增量績效、持續系統創新的技術型企業）