融智周輝：細分(fēn)市場、提前布局增量客戶，由被動地“銷”走向主動地“營”

被動地“銷”到主動地“營”

 中(zhōng)國目前大(dà)多數的企業都是被動地銷售，盲目地參與招投标。無論從4P走向4C，銷售經理都是以自己的産品爲中(zhōng)心，并以推銷産品爲目的；面向自身的KPI指标，不去(qù)考慮客戶的需求，更不是站在客戶的角度，基于客戶的痛點去(qù)改變客戶的現狀，解決客戶的問題。而實際上，市場已經發生(shēng)了變化，客戶更加關注：

1.   怎麽定位和解決客戶的問題和痛點？

2.   怎麽保護客戶的投資(zī)？

3.   跟競争對手相比有什麽區别、有什麽賣點？  

4.   未來如何可持續的解決客戶的問題？

5.   如何站在一(yī)個全場景的角度全方位的展示企業的産品和解決方案？

因此企業要做好營銷，必須細分(fēn)市場，提前布局增量客戶，分(fēn)析客戶的問題和痛點，全方位推行解決方案。由簡單地推銷産品的銷售管理向以解決客戶的問題和痛點、改變客戶現狀爲核心的營銷管理轉變，構建從市場選擇到線索培育到問題解決的全面提升客戶滿意度的營銷流程體(tǐ)系。

主動進行由“銷”到“營”的轉變，

建立MTL-LTO-OTC-ITR營銷全流程體(tǐ)系

企業要改變由被動地“銷”走向主動地“營”，應該建立高層領導、市場經理與客戶經理共同構成的鐵三角，并完成5個轉變，即：

1.   由單一(yī)賣産品向基于場景的解決方案轉變；

2.   由單一(yī)的銷售向先進行市場規劃并尋找銷點和節點，同時主動引導機會做好營銷服務及運營轉變；

3.   由單一(yī)的個體(tǐ)作戰向統一(yī)的鐵三角團隊作戰轉變；由個人的努力及能力提升向團隊的努力及能力提升轉變；

4.   由關注存量向關注增量轉變；

5.   由被動地客戶維護向主動地客戶開(kāi)拓轉變，不要隻關注自己的指标，要提高價值客戶滿意度。

   第一(yī)個流程：M-Sp-L（從市場到銷點到線索培育）

企業要主動的進行市場細分(fēn)，選擇增量市場。再針對增量市場選擇戰略客戶和價值客戶，完成銷點建設。再進行客戶分(fēn)類，選擇投資(zī)比較大(dà)的客戶進行分(fēn)析，明确要培育的客戶，提前進行客戶培育。  

    第二個流程：LTO（從線索到訂單）

企業應不斷的進行信息收集和分(fēn)析，同時加強在招投标之前對客戶的交流和引導，進行機會分(fēn)析與評估，提前進行決策鏈的突破，在簽單的過程中(zhōng)要主動關注客戶的痛點，并提出針對性的解決方案，以快速完成訂單的簽訂。

    第三個流程：OTC（從訂單到回款）

企業更應該聚焦客戶的需求、客戶的問題，制定詳細的解決方案和實施計劃，并能夠快速的滿足需求，争取提前交付，提高價值客戶的滿意度，從而确保及時實現回款。

    第四個流程：ITR（從問題到解決）

企業要不斷的搜集和分(fēn)析客戶的問題，将客戶的問題進行分(fēn)類，将客戶問題分(fēn)爲，營銷問題，研發問題，客戶服務問題并進行分(fēn)發。針對價值客戶要全面地解決客戶問題，實現價值客戶的100%滿意度；而對一(yī)般客戶的問題，從投入産出比的角度分(fēn)析，不一(yī)定全部解決。

全面提升營銷能力，實現營銷轉型

企業要全面提升營銷能力，首先要建立營銷的任職資(zī)格體(tǐ)系。基于多年的咨詢實踐經驗，融智建議對客戶經理要從7個方面，28項活動來定義企業營銷的任職資(zī)格體(tǐ)系（見圖2）。

在這28項活動中(zhōng)，企業需要更加關注的是6個能力的提升：

1.   提升站在客戶的角度分(fēn)析問題和痛點，主動規劃的能力；

2.   提升用解決方案提高客戶滿意度的能力；

3.   提升根據地創新和面向市場需求創新的能力，加強需求收集與分(fēn)析能力，加強樣闆點建設；

4.   提升交付、供應鏈及現金流回款的管理能力；

5.   提升市場及客戶關系開(kāi)拓的能力；

6.   提升從市場選擇-價值客戶排查-線索建立和培育-機會引導-合同簽訂-回款的客戶管理能力。

企業之間的競争越來越激烈，最終能存活下(xià)來的一(yī)定是深刻理解客戶需求、不斷進行市場細分(fēn)、選擇增量市場、提高價值客戶滿意度，持續爲客戶創造價值的企業。