融智周輝：産品規劃的五大(dà)增量擴張路徑

如何在新老産品以及新老客戶上配置資(zī)源，實現企業的擴張風險最低和投入産出最高、速度最快？也就是通常說的産品開(kāi)發的擴張路徑是什麽？

競争環境下(xià)，産品規劃擴張路徑按照九宮圖分(fēn)爲五類，如圖1所示： 

圖1  融智産品規劃九宮五策略路徑圖

—  01 —

營銷第一(yī)路徑

營銷第一(yī)路徑：老産品賣新客戶。

由于老産品比較成熟、質量可靠，不需要進行新的研發投入，因此将老産品賣到新客戶是獲取利潤的最佳辦法之一(yī)。

有些小(xiǎo)的功能的改動，主要是指産品的可維護、可安裝以及産品界面甚至是包裝等要進行一(yī)些小(xiǎo)的開(kāi)發，開(kāi)發周期很短，見效快，容易獲得客戶的信任，是企業利潤區擴張的最佳路徑。

比如：華爲将中(zhōng)國版本的交換機賣給國際用戶，主要是界面更改和不同國家的通信信令轉換；東阿阿膠将産品賣到日本和韓國，主要是改動包裝及口感的調整；還有一(yī)些電(diàn)器産品，賣到國外(wài)可能隻是做了一(yī)些電(diàn)源接口及電(diàn)壓的适配性工(gōng)作。

— 02 —

研發第一(yī)路徑

研發第一(yī)路徑：老客戶上開(kāi)發新産品。

老客戶主要指與公司建立了戰略合作關系，長期用公司産品，客戶關系較好，甚至公司的各層次人員(yuán)私交都較好，客戶需求清晰，有一(yī)定的影響力和品牌，因此，針對這些客戶開(kāi)發一(yī)些新産品，風險小(xiǎo)，很容易獲利。

開(kāi)發新産品有兩種路徑，一(yī)種是将成熟技術組合帶來的新産品。

比如蘋果公司推出的IPAD，其實是将各類應用技術組合成爲一(yī)個新産品；比如手機公司将數碼攝像技術引入手機，形成攝像手機；比如手表公司将手機的功能放(fàng)入手表中(zhōng)，形成手表手機一(yī)體(tǐ)化的産品；比如啓明星辰公司将防病毒産品，入侵檢測等産品合成一(yī)體(tǐ)推出一(yī)款UTM産品；比如汽車(chē)行業不斷将電(diàn)子領域的成熟技術引入到新款産品中(zhōng)去(qù)，推出一(yī)系列的新款汽車(chē)。

另外(wài)一(yī)種路徑是采用新技術開(kāi)發做成新産品賣到老客戶。

通信行業一(yī)般新産品的試驗局開(kāi)通或樣闆點的建立必須找老客戶。通信行業在需求不清晰時，通常采用聯合開(kāi)發方法，聯合開(kāi)發方法指客戶與供應商(shāng)共同成立項目組，共同規劃産品概念，共同形成産品，這種方法正逐步被一(yī)些先進的公司使用。

— 03 —

謹慎投入路徑

謹慎投入路徑（第三路徑）：老技術新産品進入拓展市場。

什麽是拓展市場？拓展市場要麽渠道是新的，要麽客戶是新的，客戶關系不一(yī)定是戰略合作夥伴，但可能與公司有一(yī)定的關聯關系，産品有一(yī)定的品牌。

這時，通過一(yī)些新技術完成老産品的改造，進入雖然有一(yī)定的風險，但企業一(yī)定要保持此領域的投入。

比如，東阿阿膠開(kāi)發阿膠糕，采用的是阿膠的老技術開(kāi)發的新産品，從藥店(diàn)渠道拓展到商(shāng)超渠道、電(diàn)商(shāng)渠道，産品開(kāi)發獲得了巨大(dà)的成功。

— 04 —

謹慎預研路徑

謹慎預研路徑（第四路徑）：新産品、新技術進入拓展市場

謹慎預研路徑主要是指新産品、新技術進入拓展市場。由于産品和技術存在難題，知(zhī)名度不高，質量不穩定，進入拓展市場，存在風險，可以嘗試進入，允許失敗，企業最好先采用預研的方式，控制投入，分(fēn)階段地進行評審。

比如，雲南(nán)白(bái)藥運用化學技術開(kāi)發的止血牙膏進入日化市場；華爲公司爲了進軍歐洲市場進行了WCDMA的大(dà)量預研，分(fēn)階段投入、分(fēn)階段評審，最終取得了産品的成功。

— 05 —

合作開(kāi)發路徑

自己不獨立開(kāi)發、合作開(kāi)發路徑（第五路徑）：新技術新産品進入新客戶群。

由于新産品新技術沒有突破，客戶群對公司的感知(zhī)度不好，容易出現質量問題，遭到客戶投訴，使得以後的産品很難進入客戶群。關于新技術賣新客戶，最好自己不做，可以通過以下(xià)兩種方式進入：

1. 資(zī)本運作方式收購别人的技術：成爲成熟技術後可能變成老技術賣新客戶，回到營銷第一(yī)路徑，這樣風險可以相對降低。

    

2. 市場合作：要麽與有客戶的渠道甚至公司合作，這樣客戶成爲老客戶或拓展客戶，回到了研發的第一(yī)路徑。

如果上述兩條途徑無法實現，自己公司冒風險也一(yī)定要做，則建議：

第一(yī)，獨立成立公司

第二，在行業内引進技術和市場高手

第三，嚴格進行階段評審

其實産品擴張策略還有更簡單的辦法，就是在老客戶上開(kāi)發新産品，将其變成老産品，再将老産品賣給新客戶，将其變成老客戶，再在老客戶上開(kāi)發新産品，将其變成老産品，如此循環便是利潤區擴張的最好辦法。 

融智産品規劃增量擴張優先路徑模型如圖2所示。

圖2  融智産品規劃增量擴張優先路徑模型